---
tags:
  - бренд
  - продажи
  - аргументация
  - дилеры
  - sales-enablement
created: 2026-02-17
---

# Продажи и аргументация

## Карта пути клиента

### Архитектор → Спецификация

```
Обнаружение          Изучение             Проверка             Решение
(Instagram/         (Сайт, каталог,      (Сэмплы,             (Спецификация
портфолио коллеги)  тех. данные)         протокол)             → строитель)
     │                    │                   │                     │
   2–7 дней           1–3 дня             1–2 недели          Одобрение заказчика
```

**Что нужно на каждом этапе:**
- Обнаружение: активный Instagram, портфолио проектов
- Изучение: сайт с тех. данными, каталог форматов, возможность заказать сэмплы
- Проверка: быстрая отправка сэмплов, протокол испытаний PDF, ответы на тех. вопросы
- Решение: помощь с параметрами для спецификации (форматы, характеристики, формулировки)

### Домовладелец → Покупка

```
Вдохновение       Поиск             Сравнение         Сэмплы           Покупка
(Instagram,       (Google,          (3–5 вариантов,   (потрогать =      (решение
Pinterest)        сайт)             цена, вид)         убедиться)        ~эмоциональное)
     │                │                  │                  │                │
  Пассивное       Активное          1–2 недели         1–2 недели        Быстро
```

**Что нужно:**
- Вдохновение: Instagram, завершённые объекты
- Поиск: SEO-оптимизированный сайт, каталог
- Сравнение: чёткая ценовая коммуникация, отличие от конкурентов
- Сэмплы: быстрая бесплатная/платная доставка образцов (главный конвертер)
- Покупка: простой способ оформить заказ (звонок, форма, WhatsApp)

---

## Таблица возражений со скриптами

### "Дорого / почему дороже бетона?"

**Реальная боль:** не хочу переплачивать, не уверен в ценности

**Ответ:**
> "Дороже на ~15% — это не "дорого", это разница между штамповкой и ручной работой. За эти 15% вы получаете: каждую плитку уникальной, F300 морозостойкость (бетон F50–100), и натуральный минеральный состав без синтетики. За 30 лет владения GoodBrick дешевле, чем бетон, который нужно обновлять."

---

### "Никогда не слышал о GoodBrick"

**Реальная боль:** риск — а вдруг подведут?

**Ответ:**
> "Мы молодой бренд — с 2022. Но у нас есть официальный протокол испытаний F300, реальные завершённые проекты, и вы можете потрогать материал сами — отправим сэмплы. Маленький бренд != плохой продукт. Petersen Tegl тоже когда-то был никому не известен."

---

### "Feldhaus / импортный клинкер надёжнее"

**Реальная боль:** известный бренд = меньше риска

**Ответ:**
> "Feldhaus — отличный продукт. Три разницы: цена в 2–3 раза выше, ожидание 4–8 недель из Германии, и промышленное производство (не ручная формовка). Если вам нужен ручной характер каждой плитки и местная логистика — GoodBrick. Если нужен именно немецкий бренд-нейм — это другой выбор, и мы это понимаем."

---

### "Ручная формовка — нестабильные размеры, трудно класть"

**Реальная боль:** строитель боится проблем с монтажом

**Ответ:**
> "Контролируемая вариативность ±1–2 мм — это норма для ручной формовки, так же как в бельгийском hand-made brick. Профессиональный каменщик работает с этим без проблем — нужен чуть больший шов (10–12 мм вместо 8). Могу показать фото уложенного фасада — увидите, что выглядит именно как задумано."

---

### "Долго ждать, нужно срочно"

**Реальная боль:** строительство не ждёт

**Ответ:**
> "Отгружаем из Одессы — по Украине 3–7 дней. Это наше ключевое преимущество перед импортом: вам не нужно ждать месяц. Если срочно — уточним наличие на складе прямо сейчас."

---

### "Нет проектов-референсов с вашим материалом"

**Реальная боль:** нет социального доказательства

**Ответ:**
> "Есть реализованные проекты — покажем фото. Также отправим сэмплы, чтобы вы оценили качество вживую. Если нужна встреча — можем организовать. И да, мы заинтересованы в фотосъёмке вашего проекта — сделаем хорошие кадры для вашего портфолио."

---

## Стратегия сэмпл-кита

**Сэмплы — главный конвертер.** Клиент, который потрогал материал, конвертируется в 3–5 раз лучше.

### Что отправлять
- 4–6 образцов разных серий/фактур
- Формат NF удобен для руки и упаковки
- Карточка с характеристиками (кратко: название, F300, состав)
- Один лист: история бренда + главные отличия + прайс + контакты

### Как отправлять
- Бесплатно — для архитекторов и серьёзных запросов
- С оплатой доставки — для частных лиц
- Упаковка должна соответствовать статусу продукта (не в мусорном пакете)

### После отправки
- Через 5–7 дней: "Получили? Вопросы? Чем могу помочь?"
- Если нет ответа — один повторный контакт через 2 недели
- Не навязываться — но не забывать

---

## Чеклист продажных материалов

| Материал | Формат | Статус | Аудитория |
|---|---|---|---|
| Сэмпл-кит | Физический | Создать | Все (приоритет №1) |
| Протокол испытаний PDF | PDF | Есть (скан) | Архитекторы, строители |
| Каталог форматов + цвета | PDF/печать | Создать | Все |
| Прайс-лист | PDF | Создать | Дилеры, строители |
| Одностраничник бренда | PDF/A4 | Создать | Встречи, сэмпл-кит |
| Презентация для архитекторов | PPTX/PDF | Создать | Архитекторы, B2B |
| TDS (техдаталист) | PDF | Создать | Архитекторы, строители |
| Расчёт стоимости владения | PDF | Создать | Домовладельцы, архитекторы |
| Фото готовых проектов | Папка JPG | Снять/собрать | Все |

---

## Пакет для дилера (на старте партнёрства)

1. **Выставочный планшет** — участок кладки 30×30 см минимум, смонтированный образец
2. **Сэмпл-киты** (5–10 штук) — для выдачи клиентам в магазине
3. **Листовки / карточки** — краткое описание продукта + характеристики
4. **Обучение** — 1 час разговора: технология, характеристики, как отвечать на вопросы
5. **Контакт для технических вопросов** — прямая линия к производству

**Запрос к дилеру взамен:**
- Выставить образцы на видном месте (не на складе)
- Сообщать о входящих запросах
- Давать обратную связь о типичных вопросах покупателей

---

## Сезонная стратегия продаж

### Январь–Февраль (Подготовка)
- Связаться с текущими дилерами: обновить образцы, обсудить план
- Архитектурный аутрич: 10–20 письменных обращений в архбюро с сэмплами
- Запуск/обновление Instagram-рекламы
- Подготовить все продажные материалы до марта

### Март–Апрель (Пик — первая волна)
- Максимальная активность рекламы (Google Ads + Meta)
- Быстрая обработка запросов — в тот же день
- Отправка сэмплов в течение 24–48 часов

### Май–Август (Рабочий сезон)
- Проекты в строительстве → следить → просить фото по завершении
- Поддерживающая реклама
- Строить базу референсов и отзывов

### Сентябрь–Октябрь (Закрытие сезона)
- Собрать кейсы: фото объектов, отзывы
- Попросить Google Reviews у всех кто купил летом
- Анализ: что сработало, что нет

### Ноябрь–Декабрь (Межсезонье)
- Контент: история бренда, технология, образовательные материалы
- Обновить материалы к следующему сезону
- Разработать новые серии/цвета (если есть план)

---

Связанные документы: [[03 — УТП и ценностные предложения]], [[04 — Целевые аудитории]], [[05 — Конкурентный анализ]], [[07 — Система сообщений]], [[11 — Социальное доказательство]]
